【新車値引き交渉の大原則】自分で使える別の選択肢を持つ

車雑誌の値引き情報を知っていれば値引きしてくれる?

今は情報社会です。世の中ではいったいどのくらい新車が値引きされているのかといった情報も、車雑誌やネットを調べればすぐに分かります。そして値引き情報が分かると、自分も同じくらい値引きしてもらえるのだろうと期待がふくらみます。

ですが、値引き情報をディーラーに伝えただけでは、大幅値引きを引き出すのはなかなか難しいでしょう。情報を持っていることは確かに値引き交渉には重要ですが、情報力がそのまま交渉力にはならないのです。

というのも、その値引き情報は、あなたもディーラーも知らない、全く 他人の商談のものだからです。あなたはその値引き額を知っているだけで、その条件を出した販売店がどこなのか分からず、連絡もできません。

ディーラーに「この地域ではちょっと難しいかもしれません」、「時期によっても相場が違うんですよ」、「雑誌の取材だと値引きが多めに出るって聞きますよ」などと言い返されたら、反論のしようがありません。

要するに、ディーラーから見ればライバル不在なのです。悔しいですが、ディーラーの提示する値引き額がかなり少なく、車雑誌の目標値引き額には遠く及ばなくても、あなたには対抗する手段がありません。

必要なのは実際に使える持ち駒

新車の値引き交渉で優位に立つには、あなた自身でディーラーどうしを競合させる必要があります。必要なのは、実際にあなたが使える持ち駒なのです。人から聞いたり、車雑誌で見た情報だけでは、ディーラーから値引きを引き出すのは難しいでしょう。

なぜなら、他に使える選択肢があれば、不満な値引き額を受け入れなくてもよいからです。「それならヨソで買います」と断ることができるのです。断れる力のある相手には、ディーラーも値引きを上積みせざるを得ません。

本命のレヴォーグのスバルディーラーに行く前に、VW ゴルフヴァリアント(ゴルフオールトラック)やザテンザワゴンのディーラーを回っておきましょう。また、行ける距離なら隣県のスバルディーラーに足をのばすのもよいでしょう。サブディーラーという手もあります。

最初は誰でも持ち駒ゼロからスタート

とはいっても、どのディーラーも1回目の訪問ではなかなか思い切った値引きを出してきません。ライバル車でそれほど良い条件が出ていないと、本命のディーラーにはあまり強いプレッシャーをかけられないのではと思われるかもしれません。

限界値引きとか特上級と言われるような値引きに成功した人でも、最初は持ち駒ゼロからスタートしています。いくつもディーラーを回り、交渉の回数を重ねていく中で、手持ちの見積もりの値引きを増やすのが重要なポイントです。

持ち駒が弱いうちは、ライバルの具体的な数字を交渉の場に持ち出す必要はありません。序盤ではまず競合相手がいることだけを伝えれば十分です。ライバルがいるだけでも、相手の出方は変わります。

このとき、ライバル車のディーラーもまだ1回訪問しただけとか、それほど他もまだ良い条件は出てないといったことは、あえて伏せておくのがポイントです。競争相手のネガティブな情報を聞けば、ディーラーは「これなら無理しなくても良いかもしれない」と思うでしょう。反対に競合の良い話だけを聞かされたら、このままだとライバルに取られるかもしれないと考えます。

このようにすれば、何もない状態からでも、持ち駒を一つひとつ増やしていけるというわけです。「百聞は一見に如かず」と言います。車雑誌やネットの値引き情報も大事ですが、自分自身で使える選択肢を持つことはもっと重要です。

レヴォーグと競合させるのにはどんな「持ち駒」が良いのか、グレード別にピックアップして比較しましたので、ご参考にしてください。

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