ディーラー側から見ると分かる値引き交渉の攻め所

最初の商談で思うような新車の値引きを得られなかったりすると、ディーラーはなかなか手ごわい相手という印象を持ってしまいます。でも、ディーラーにも弱いところがあって、そこを攻められたくないと思っています。ディーラーの目線で考えてみると、その弱点が見えてきますよ。

台数を売らないといけない

ディーラーには毎月の目標販売台数(ノルマ)があります。

単純に売り上げを増やすという意味もありますが、メーカーからのインセンティブ(販売奨励金)の影響もあります。販売台数の多いディーラーほど、メーカーからのインセンティブが大きくなり、仕入れコストが下がるというわけです。つまり、多少値引きを上乗せしてでも販売台数をかせぎたいディーラーもいるということです。

狙い目は、その月のノルマがまだ達成されていないディーラーです。「今月中には買う予定」というセリフを組合せで使うと相乗効果がありますよ。

ただし、狙い目とは言っても、実際に会って話を聞かないと分かりません。地道な方法ですが、たくさんディーラーを回るほど、ノルマ未達成のところに当たる確率は上がります。

レヴォーグの場合は、スバルが1県1ディーラーの地域制ですので、可能なら隣県に越境したいところです。一方、ライバル車のゴルヴァリアントやアテンザワゴンは、同じ地域で同士競合が可能です。ライバル車で良い条件が得られたら、それを本命にぶつけていくのが良いでしょう。

商談しただけでコストがかかる

ディーラーは商談するだけで、営業担当者の人件費がかかります。また、その営業担当者の上司の人件費もかかります。さらに、ショールームの土地、建物の使用料や照明電気代も、商談に使うものとして計算されます。

つまり、ディーラーは商談に時間をかけた案件ほど、コストが積み重なっていく仕組みになっているのです。コスト(時間)をかけて取り組んだ案件が獲得できればよいのですが、獲得できずに終わるとかけたコストがまるまる損になってしまいます。

商談の序盤でどのディーラーも値引きが渋くても焦る必要はありません。時間をかけて何度か訪問していくうちに、どこかが思い切った値引きを出してくる可能性も十分あります。こうしていったん値引き上積み競争に火が付いたら、競り合っているディーラーは引くに引けなくなるでしょう。引けば、その案件にかけたコストを捨てることになるのですから。

品揃えを自由に変えられない

正規ディーラーは系列メーカーの車を売らなければなりません。最近はトヨタディーラーでダイハツの車が買えるようになりましたが、一部の例外と言ってよいでしょう。

もちろん取り扱っている全車種が最新の人気車とはいきません。人気のライバル車と競合するものもあれば、モデル末期のものもあります。ディーラーは、他のメーカーの車を替わりに仕入れてくることも、メーカーのモデルチェンジを前倒しさせることもできません。そういった車を売るには値引きをするしかないのです。

レヴォーグはマイナーチェンジしたので、次のフルモデルチェンジまでは値引きが緩い傾向が続くと予想されます。また、レヴォーグの強力なライバル車、VW ゴルフヴァリアントもモデル末期で大幅値引き中です。もう一つのレヴォーグのライバル、アテンザワゴンはマイナーチェンジしたばかりですが、レヴォーグの名前を出すと値引きを引き出しやすいと言われています。競合させて値引きを上積みさせるには、今は絶好のチャンスです。

同じ車種を競争して売っている

正規ディーラーだからといって、同じ車を独占して売れるわけではありません。同じ車を売るのにも競争相手がいるわけです。同士競合となれば、価格だけが競争の決め手となるので、値引きには値引きで対抗せざるを得ません。ここは、あなたにとって絶好の攻め所と言えるでしょう。

一つの車種が、同じメーカーの複数の販売系列で取り扱われることがよくあります。レヴォーグを扱っているスバルディーラーは、都道府県に1系列の地域制になっているので、残念ながら、同じ地域内では正規ディーラーどうしを競合させることはできません。

しかし、県境をまたいで越境すれば、同じスバルディーラーでも別資本の別会社なのですから、競合させることは可能です。お互いのそれぞれの売上利益を上げようとしているので、隣の県のお客さんを取っても構わないのです。

また、サブディーラー(サブ店)を使う手もあります。昔からあるサブディーラーは、中古車販売や整備工場と兼業で新車を販売しています。一方、最近では新車販売をメインに手掛ける新手のサブディーラーも現れました。サブディーラーは正規ディーラーから仕入れて新車を売りますが、資本関係はありませんので、それぞれから見積もりが取れます。

ディーラー以外にも競合がいる

ディーラーは、ライバル車や同士競合のディーラーだけと競合すればすむわけではありません。見積もりの項目を細かく分ければ、競合相手はディーラー以外にも広がります。

付属品(用品)は、純正である必要はなく、安くて品質の良い社外品(サードパーティー品)を選ぶことができます。特に、純正のナビゲーションは価格設定が高いので、社外品と競合させてたっぷり値引きしてもらいましょう。

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ローンも、金利の条件に満足できなければ、ディーラーで申し込まなくてもよいのです。銀行、信金、農協といった金融機関のマイカーローンは、ディーラーのローンに比べて金利が安いことが多いです。最近では、スピーディーな仮審査があるところが増えたので、審査結果が出るまで待たされることも少なくなりました。

下取りする車があるなら、ディーラーだけでなく買取専門店にも査定してもらった方が良いですね。一般的な傾向では、ディーラーの下取りよりも買取店の方が高額査定になることが多いようです。また、買取店も一つだけではなくいくつか当たって、一番高いところに売るとさらにお得です。それに負けないくらい下取りを頑張ってくれたら、愛車をディーラーに売れば良いのです。

とはいえ、新車の目標値引きを達成するためにディーラーをたくさん回りたいので、買取店までは時間が取れないかもしれません。そんなときは、車一括査定サイトを利用するのが便利です。

車一括査定サイトもいくつかありますが、それぞれ特長があります。あなたにピッタリの一括査定サイトの選び方については、次の関連ページで詳しくご案内しておりますのでご覧ください。

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