レヴォーグへの一途な想いより優柔不断の方が値引き拡大!?

レヴォーグのことがこんなに好きなのに・・・

新車を買うならレヴォーグにするともう決めていますか?でもレヴォーグのことを好きになりすぎると、値引きが少なくなるかもしれないので要注意ですよ。

レヴォーグのことがこれだけ気に入っているのだから、値引きもたくさんしてくれるはず・・・。ということなら良いのですが、必ずしもそうとは限りません。むしろ、レヴォーグを最高に気に入っていることは、ディーラーに悟られないようにするのが値引き交渉の鉄則です。

気に入っている人ほど値引きが少ないなんて逆説的ですよね。でも実際には、どの車にしようか最後まで悩んだ人ほど値引きが多いことが良くあります。

優柔不断な人ほど実は値引きが多い?

車雑誌の商談レポートには、特上級の値引きを出した例が紹介されています。その大成功例ではたいてい、最後ギリギリまでどの車種にするのか、またどのディーラーにするのかを悩んでいます。

中には途中で本命車を替えるぐらい悩む人もいます。本命車に一途な読者から見ると優柔不断とも思えるくらいですね。でも、どちらかというと、そのくらい悩みが深い人ほど特上クラスの値引きを獲得していたりいます。

おなじみの車雑誌「月刊自家用車」2016年7月号の商談レポート「X氏の値引きにチャレンジ大作戦」では、ヴェルファイアから実質60万円以上の値引きを引き出している例が紹介されています。当初の本命のオデッセイだったのですが、悩みに悩んで、大穴だったヴェルファイアに切り替えています。

このコーナーの監修アドバイザーの「値引きの神様」松本隆一さんはこう言っています。

実際のところ、最初からヴェルファイアを狙って商談していたら、ここまでの成果は取れなかった気がします。

迷いを解消するために提案されるのが値引き

結局のところ、値引きというのは、迷いを解消して購入を促すために提案されるものなのです。迷いというのは、たとえば次のようなものです。

  • トータルではレヴォーグが気に入っているけれど、ライバル車にだけ備わっている機能が捨てがたい。
  • 家族と意見が割れている。妻はゴルフヴァリアントの落ち着いた感じが良いと言っている。

こういった理由で決めきれないというときに、ディーラーは値引きを提案してくれます。つまり、満たされない部分は値引きで補填するので、どうかこの車に決めて欲しいという意味なのです。

一方、悩みも迷いもない人にはあまり値引きは期待できません。購入するのがほぼ確実と分かれば、ディーラーはそれ以上の値引きを出す必要はないのです。

同様に、ライバル車との比較がミエミエの人にも、あまり値引きは出してくれません。この人は色々ライバル車の話を持ち出すけれど、結局最後はレヴォーグにしてくれると思われてしまうと、ディーラーは値引きを上積みしなくても安心なのです。

また、解消すべき迷いが何かハッキリしない人にも、あまり値引きはしてくれません。競合させるライバル車のカテゴリーやグレード(価格帯)が合っていないと、ディーラーも何を提案して良いか分からないからです。レヴォーグと競合させるなら、VW ゴルフヴァリアント(ゴルフオールトラック)とアテンザワゴンが定番です。

「迷い」が無ければネタを探そう

もしも、レヴォーグとライバル車のどちらにすべきか「迷い」が無いなら、迷えるまでネタを探しましょう。もう心の中ではレヴォーグ一択で決まっているとしても、迷っているふり、演技をするためのネタが必要です。

以下の関連ページでは、レヴォーグの人気3グレードについて、それぞれ性能や価格の近いグレードどうしで、ライバル2車と比較しています。4WD/FF、自動ブレーキ、ナビ、エコカー減税、燃費、自動車税などなど、「迷い」のネタになりそうなポイントについて詳しく調べましたので、ぜひご覧ください。

関連ページ「レヴォーグ 1.6GT EyeSight 値引き拡大のためのライバル車選び」

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