新車値引きの成功者と失敗者でいったい何が違ったのか?

新車は高い買い物ですし、買う機会もめったにあるわけではありません。なので、どうにかうまく商談して、できれば車雑誌の目標値引き額以上の値引きを獲得したいものです。

ですが現実には誰でも目標値引きを達成できているわけではありません。たとえ同じ時期に、同じ地域で、同じように情報を収集しても、値引き額に差が出てしまいます。たまたま当たったディーラーの良し悪しもありますが、それだけではありません。

車雑誌の商談レポートをよく読むと、値引きの成功者は、成功の確率が上がるように行動しているのが分かります。たとえ運が悪くても、しっかりリカバリーしているのです。そんな値引き成功者が実践している行動を以下にまとめました。

予算の計画が先にある

値引き成功者は、支払える上限を決めてから商談にのぞんでいます。交渉の前に予算の計画あるのです。

「総額○○万円までなら払える、それを超えたら買えない」と言えば、予算オーバー分の値引きを引き出しやすくなります。ディーラーの担当者も、なんとか案件を取りたいので、上司に掛け合ってくれるでしょう。

ローンの毎月の支払額を基準にする人もいます。たとえば、払えるのは毎月5万円までと決めていて、5万円から1,000円ほどオーバーするような見積もりが出たら、そのオーバー分を何とかしてもらえないかと交渉するわけです。この場合はローンの金利も含めたトータルの交渉になります。

重要なのは、予算の上限と見積もり額の兼ね合いです。ちょっと多めの値引きが出れば予算内にギリギリ収まるくらいのグレードやオプションを選ぶと良いでしょう。要求する値引き額の目安は、車雑誌の目標値引き情報などが参考になります。ただ、あまり欲張りすぎると、ディーラーが早々にギブアップしたり、グレードを下げるように提案してきたりすることがあります。

予算と見積もりの差が大きすぎるときは、こちらからオプションを少し削って歩み寄りの姿勢を示すのも手です。これでディーラーはあなたに「借り」ができてしまったので、なんとなく値引きを上積みしないといけない雰囲気になります。一種の心理戦ですね。

値引き成功者がやったこと

  • 相場から見て、少し無理くらいの値引き額を要求
  • なんとか予算内に収まるようディーラーにお願い

値引き失敗者がやったこと

  • 使える予算がいつまでもはっきりしないまま交渉
  • 待ちの姿勢でディーラーからの値引き上積みを期待

時間を味方につける

値引き成功者は時間を味方につけています。ディーラーは、言葉巧みに、早く決めるようあなたを急かせてきます。でも相手のペースにはまるとあまり良いことはありません。自分のペースで考えて行動できれば、値引き交渉で優位に立てるのです。

「こちらも思い切った値引きを出したので、今日決めてください。」などと言われても、焦ってはいけません。「まだもう1軒回る先があるので」とか「高い買い物なのでいったん落ち着いて考えたい」と言えば保留できます。

こちらの足元を見て、「納期が車検に間に合わないかも」と忠告してくれるディーラーもいます。間に合わなければ、台車を貸してもらえれば済む話です。多少待たされることになるかもしれませんが、価格に納得しないまま購入するのに比べれば我慢できる範囲です。

また、ディーラーとしては、時間を掛けて商談した案件は、値引きを多少上積みしてでも落としたくないものです。時間をかけるほど、営業マンやその上司の人件費コストが発生するからです。もちろん意味もなく引き延ばせば逆効果になることもあります。「今月いっぱいで決める」といった感じで、こちらから期限を設定すると良いでしょう。

時間をかけるのとは逆ですが、短期決戦も時間を味方にする方法のひとつです。短期間の商談で一番条件の良いところに決めると宣言するのです。ディーラーは、あなたの出方やライバルの状況をうかがう時間が与えられず、一発勝負の大幅値引きを出さざるを得ません。

値引き成功者がやったこと

  • 自分のペースで納得いくまで考えて判断した
  • こちらで期限を決めて値引き競争をあおった

値引き失敗者がやったこと

  • ディーラーに焦らされて、納得しないまま決めてしまった

レヴォーグ同士でも競合させる

レヴォーグをはじめとするスバル車の正規ディーラーは、基本的に各都道府県にそれぞれ1つずつの地域制になっています。そのため他のメーカーに比べると同士競合は比較的難しいのですが、それでも同士競合させた人は値引きに成功することが多いです。

やはり、競合がいるのといないのとでは値引き額に差が出るものなのです。

同士競合の1つ目の方法は隣県越境です。同じスバルの看板がかかっていますが、隣の県のディーラーは経営や資本が別の会社です。ただ県をまたげば競合させられるのですから、ちょっと遠出するくらいなら利用しない手はありません。

また、サブディーラーを使う手もあります。一般的なサブディーラーは、中古車販売や整備工場がメイン事業で、新車の販売を兼業でやっています。スズキやダイハツの看板をかかげている所が多いですが、たいていは国内全メーカーを取り扱っています。

値引き成功者がやったこと

  • 隣県ディーラーやサブディーラーを使って同士競合させた

値引き失敗者がやったこと

  • レヴォーグの商談は地元のスバルディーラー1社だけ

隣県越境とサブディーラーについての詳細は、次のページをご覧ください。

関連ページレヴォーグ同士で競合させるには隣県越境とサブディーラーを最大限活用

ライバル車との比較が真剣

値引きに成功する人は、ライバル車の商談も真剣です。真剣にどちらにするか悩むので、本命のレヴォーグのディーラーもうかうかしてられません。逆に、形だけライバル車の見積もりを取っただけだと、スバルのディーラーは余裕です。値引きが少なくても最後はこちらを選ぶだろうと高をくくってくるでしょう。

ライバル車を真剣に検討するとは、具体的にどうすれば良いのでしょうか?たとえば、ライバル車も複数のディーラーを回ります。たくさん回れば、それだけ値引きの大きいところに当たる確率が上がりますし、情報も集まります。ライバル車で良い条件が出れば、それだけ本命車のディーラーにプレッシャーをかけられます。

また、真剣にライバル車を検討するときに心がけたいのは、ライバル車の良いところをできるだけ積極的に見つけようとすることです。中立な目線で、自分自身にとって本当に必要な機能・性能を見極めていくのです。そのためにも、ライバル車も試乗することをおすすめします。本命車にはない長所が見つかれば、それをネタに交渉を有利に進められます。

値引き成功者がやったこと

  • ライバル車も複数のディーラーを訪問した
  • ライバル車の良いところを積極評価し、本命車と対抗させた

値引き失敗者がやったこと

  • ライバル車の商談は1軒ずつ
  • 本命車以外は真剣に考えず、それがディーラーからミエミエ

ライバル車同士の競合方法については、次のページをご覧ください。 

関連ページライバル車を同士競合させればレヴォーグの値引きも拡大

項目を分けて細かく交渉

ディーラーによっては、値引きは多いけど下取りが安かったり、またその逆だったりします。あらゆる項目でベストのディーラーには、なかなかめぐりあえません。

値引き成功者は、見積書の項目を細かく分けて、それぞれについて交渉することが多いです。

総額どうしを比較するだけではなく、車両本体、オプション、下取りの各項目で一番条件の良いところをピックアップして比較し直すのです。項目ごとにベスト条件がそろえば、総額でもベストな条件になるというわけです。

項目を細かく分ければ、ディーラー以外とも競合させることができます。ナビは社外品(カー用品店やネットショップ)、ローンは銀行系、下取りは車買取店とそれぞれ競争相手が加わります。一般的に、市場の競争相手は多いほど消費者にとっては有利です。時間の許す限り、利用したいところです。

たとえば、レヴォーグ純正の楽ナビ  は標準価格で166,320円(消費税・取付費込み)もしますが、これと同等の社外品ならアマゾンで86,113円で買えます。しかも、時期によっては、社外品の方が新しいモデルということもあります。取付費用が2万円とちょっとかかるとしても、この差額は大きいです。

※価格は2016年10月時点のものです。最新の価格情報は、上の画像をクリックしてアマゾンの商品ページで確認してください。

値引き成功者がやったこと

  • 見積もりの項目を細かく分けて個別に交渉した
  • ディーラー以外の用品店、金融機関、買取店とも比較した

値引き失敗者がやったこと

  • 見積もりの総額ベースだけを比較して判断した
  • 新車購入に関連するものはディーラーの窓口ですべて済ませた

社外品の付属品やナビについては、次の関連ページを参考にしてください。

関連ページ付属品(用品)は純正じゃないとダメですか?

関連ページナビは値引きの稼ぎ頭!社外品ならもっと安く買える

特に下取りは差が出やすいので重要

とりわけ下取りは差が出やすいので重要です。車買取は下取りよりも平均で16万円高いというデータもあります。車両本体の値引き交渉で16万円上積みしてもらうのは、不可能とは言わないまでも相当難しいです。

しかも、高額査定を狙うなら、複数の買取店に当たって競合させた方が有利です。どの買取店が最高額なのかはそのときどきで変わるので、最初から決め打ちするのはおすすめできません。

とはいえ、新車の目標値引きを達成するためにディーラーをたくさん回りたいので、買取店までは時間が取れないかもしれません。そんなときは、車一括査定サイトを利用するのが便利です。複数の買取店に一括で査定を申し込めますし、自宅まで出張査定に来てもらえます。スケジュールを調整すれば複数の買取店をまとめて同時査定も可能なので、新車ディーラー回りに支障をきたすほど時間を取られることはなくなります。

車一括査定サイトもいくつかありますが、それぞれ特長があります。あなたにピッタリの一括査定サイトの選び方については、次の関連ページで詳しくご案内しておりますのでご覧ください。

関連ページ「買取店で下取りより高く愛車を売りたいけど回る時間が無いなら・・・」

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